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客户关系维护的4大工作重点你都知道吗? 开始下载

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客户关系维护的4大工作重点你都知道吗? 简介

  这是我在公司听到的两名信贷员的聊天,有意思的是信贷员B竟然在毫不自知地情况下就把客户弄丢了,反过来问他有没有好好维护客户时,他还振振有词地说自己有好好维护客户,可结果却是……

  客户在自己的手中,但维护维护着就没影了,这是为什么?其实很多时候你以为你自己是在维护客户,实际上你的方法却用错了,最终导致客户严重流失!

  客户维护是银行在与客户达成业务合作协议后,为了实现销售的规划和持续销售的目标,而对这种合作关系的培养和维护,是客户关系管理的重要组成部分。

  对于信贷员来说能否对现有客户进行有效地维护,往往决定了以后的销售规划和销售目标的实施与落地。如果你在开发客户的同时,忽视对客户关系的维护,那么就会导致你一边积极地开发客户,另一边却承担着客户流失的损失,为此对客户进行维护是信贷员必须重视的问题。

  在客户与银行建立合作关系,获得相应的信贷业务产品后,信贷员应该如何对客户进行科学、合理地维护呢?你可以从以下这四个方面入手!

  对客户进行维护的第一步就要对客户的信息进行一个收集,对客户的情况有一个动态的监控,这么做的好处是:能有效对客户提供产品服务,便于我们分析客户的价值,把控客户的风险,对客户关系发展有一个更好地推动。

  银行内部的客户交易信息主要是指客户在银行内发生的跟金融业务相关的交易信息,而对于贷款客户来说,我们主要关注的就是客户的存、贷情况。比如客户的存、贷款余额、存、贷款平均余额、贷款累计发生额、风险贷款余额、应收未收利息余额以及一些其他相关的中间业务种类的发生额等。

  银行外部信息主要包括客户的个人信息以及公司信息,对于个人客户及公司客户,我们要了解的信息也不同。

  对于个人客户,我主要收集的信息比较简单,包括:客户的收入水平、职业、住址、家庭结构、消费偏好、资产结构、投资结构等。

  公司客户,我们主要收集的信息有:行业性质、行业周期、发展趋势、竞争情况、产业政策、公司成立时间\年限、资本规模及结构、管理层状况、经营状况、财务指标、在行业内的表现等等。

  对于公司客户,了解客户的行业、经营、管理、财务是必不可少条件,也是你掌握客户的最主要的内容。

  有句话说的好:销售不跟踪,到头一场空。这对于信贷员来说也是如此。信贷员应该对客户进行跟踪服务,经常访问客户,了解客户的近况,对客户存在的异常情况进行处理、售后服务,掌握客户使用资金的情况,并按照银行的服务标准,为客户顺利使用资金产品提供条件。

  对于信贷员而言,做好客户的跟踪服务,不仅仅对于你本身的工作有益处,对于银行信贷资金的安全也具有十分重要的意义。

  跟踪客户能让你对客户的情况有一个更好地了解,知晓客户是否按照合同约定使用资金;资金的使用情况如何;客户存在的潜在需求;客户在经营中存在的问题,以及应该如何帮助客户解决问题;银行信贷资金是否存在风险等等。在跟踪服务的过程中,只有掌握了客户的动向,了解客户的资金使用情况,及时为客户解决问题并提供服务,才能不断发展你自己的事业,为银行资金安全保驾护航!

  在实际的信贷业务中,有很多信贷员都忽视了对客户价值的分析,其实定期分析客户的价值能让我们了解客户对银行效益的贡献水平、贡献变化趋势等情况,有助于我们针对不同的客户建立不同的客户档案,采取不同的客户管理办法。

  比如,对银行贡献大,与银行各项业务来往密切的客户就是我们值得重点关注的对象,因为除了信贷业务之外,这类客户可能还存在着理财、承兑、基金等方面的需求,如果我们能将客户的价值发挥到最大化,那么将给银行带来巨大的利润,也会为我们自己争取到更好的业绩。所以,定期分析客户的价值,能让我们充分掌握客户的情况,确保与客户关系的稳定和持续发展。

  此外,对客户价值进行分析还能帮助我们了解客户的价值趋势,对于那些价值下降的客户,我们也好针对他们的情况,具体问题具体分析,找出下降的原因以及解决办法,加强维护的力度,减少客户的流失。

  对客户进行维护还有一点好处就是能挖掘客户的新需求,对客户的金融消费进行一定的引导,进而提升客户与银行之间的合作关系,拉近我们与客户之间的距离。

  现实生活中,很有办理过贷款的客户其实都存在着潜在的金融需求,比如说理财、保险、证券、基金等等,只不过客户的这些需求我们并不知道,但在后期对客户进行维护时,我们可以从与客户的沟通中挖掘出这些潜在的需求,进而对客户进行下一步的引导,激发客户的消费兴趣。

  在维护客户的过程中,我们要明确维护与开发并不冲突,在维护客户的同时,如果你能开发出客户的其他新需求,那不得不说你是一名特别厉害的信贷员!在维护时,向客户推荐一些新产品,鼓励客户去尝试新的银行业务,激发客户的新需求,与银行达成新的合作,这将更进一步培养和加深客户与银行之间的关系,发挥客户本身的价值,为银行带来更多的收入,是将客户转化为忠实用户的好机会!

  银行与客户建立合作关系,提供了信贷业务及其他产品后,与客户之间的关系不会因此而结束,相反,更需要信贷员对客户关系进行更加细心的管理与维护,如果你不重视客户关系管理,不去对客户进行跟踪维护,那么即使你手上有很多优质的客户,也有可能出现客户严重流失的情况。所以,在开发新客户的同时,也不要忘记对老客户的维护,他们所占的成本可比开放新客户要低得多!

本文转自当客资源站

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Tag: 大客户维护的工作要点

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